Transkript

00:00:00: Wir kommen zur Phase 3 bei der Arbeit und der Karrierestrategie.

00:00:06: Hier geht es um das Finden der erfolgversprechendsten Zielgruppe.

00:00:10: Zunächst einmal zum Begriff Zielgruppe warum reden wir nicht von Geschäftsfeldern oder Märkten Marktsegmenten etc.

00:00:20: Das ist ganz bewusst so den letzten Endes geht es um die Menschen die dir einen Auftrag erteilen.

00:00:29: Es sind Menschen die über deinen Erfolg oder dein Misserfolg entscheiden und nicht anonyme Märkte oder Institutionen.

00:00:36: Wenn wir so Zielgruppe sagen dann meinen wir ganz konkrete Menschen mit denen wir uns auch in dieser Phase ganz konkret beschäftigen müssen.

00:00:49: Wenn du in IT Projekten arbeitest so hast du es mit einer Reihe von Stakeholdern zu tun,

00:00:55: das ist einerseits die ID selber wobei die ID schon noch mal in eine ganze Reihe von unterschiedlichen Zielgruppen Segmenten zerfällt,

00:01:05: es sind die Manager in der IT,

00:01:07: es sind Organisatoren es sind Controller tätig unter sich natürlich auf Techniker tätig und auch diese unterscheiden sich,

00:01:16: je nachdem z.b. ob sie sich je wenn er in der Zauberwelt zu Hause fühlen ob sie in der Microsoft Welt zu Hause sind UCI bei SAP arbeiten Erzieher,

00:01:26: das sind Unterschiede die man nicht so einfach weg abstrahieren darf denn sie sind entscheidend dafür.

00:01:32: Entscheidend für deinen Erfolg hier ist es auch ob du den richtigen Stallgeruch hast ob man dich also als jemanden akzeptiert,

00:01:42: dem man vertraut und dem Mann von dem man noch glaubt dass er oder sie sich auskennt in den Bereich und auch versteht worum es wirklich geht.

00:01:52: Überlege dir also ganz konkret wir dir einerseits Aufträge erteilt.

00:01:58: Welche Kontakte du brauchst um überhaupt dann Aufträge zu kommen und überlege dir auch ganz konkret.

00:02:06: Wer letzten ist darüber entscheidet ob dein Projekt als erfolgreich ob deine Arbeit in einem Projekt als erfolgreich gewertet wird oder nicht.

00:02:17: Wenn du als IT Projektmanager angestellt bist dann entfällt vielleicht die Frage wie komme ich zu Aufträgen,

00:02:24: aber so ganz solltest du auch in diesem Fall das nicht ignorieren denn auch innerhalb eines großen Unternehmens gibt es letzten Endes Beauftragung svegli und gibt es Entscheidungsprozesse,

00:02:36: die dafür verantwortlich sind dass gerade du einen bestimmten Auftrag ein bestimmtes Projekt bekommst oder eben jemand anderer.

00:02:45: Das ist überhaupt eine der Erkenntnisse aus der EKS Strategie heraus dass die Unterschiede bei der Strategieplanung für Unternehmen.

00:02:56: Für Selbständige oder für Angestellte sich nicht so gravierend unterscheiden wie man auf den ersten Blick meinen könnte.

00:03:06: Jeder von uns braucht braucht sozusagen eine Art Geschäftsmodell zu wissen Thema Geschäftsmodell Business Marvel kommen dir den späteren Folgen noch genauer zurück.

00:03:18: Bei der Suche nach der erfolgversprechendsten Zielgruppe müssen wir die Ergebnisse unserer Phasen 1 und 2 berücksichtigen wir haben in der Phase 1 unsere speziellen Stärken analysiert wir haben in der Phase 2,

00:03:33: ein mögliches maximales nutzenpotential dass wir bieten können wir den tv ziert und nun konfrontieren wir,

00:03:41: beide Ergebnisse mit möglichen Zielgruppen für unsere Leistungen.

00:03:49: Escanor wird sicherlich der Fall sein dass du auf Stärken kommst,

00:03:55: die dir erst angesichts der Analyse der Zielgruppe bewusst werden und es kann und hier zu sein dass auch dein Konzeptes nutzenpotential ist deine value proposition sich anpassen wird,

00:04:09: wenn du dich mit konkreten möglichen Zielgruppen auseinandersetzt.

00:04:15: Jeder von uns hat so intuitiv eine Angst sich einzuschränken.

00:04:21: Man möchte möglichst viele Aktien am Markt haben und diese Diversifikation diese Verzettelung ist ganz hin voll wenn es um die Veranlagung von Wertpapieren geht,

00:04:35: aber sie ist sehr gefährlich wenn es um ganz konkrete Leistungen geht die du egal ob er selbständiger oder als Angestellter bringst.

00:04:46: Was kann man gegen diese Angst vor einer Einschränkung tun.

00:04:50: Hier gibt es das Konzept der sogenannten schiefen Schlachtordnung das heißt ich konzentriere meine Kräfte auf die

00:04:59: erfolgversprechendste Zielgruppe gemäß meiner Analyse schließe aber andere Zielgruppen nicht Apriori aus.

00:05:07: Betreibe aber dass die Zyste dass die Akquisition also den Vertrieb in diese Richtung

00:05:16: nicht mit der gleichen Kraft wie ich es im Falle der erfolgversprechendsten zieht Gruppe mache,

00:05:21: dieses Konzept der schiefe Schlachtordnung stammt von Alexander dem Großen der eben mit so einer keilförmigen Informationscenter drucken bei den Gegnern an einer Stelle einen Durchbruch erzielte uns dann

00:05:34: die gegnerischen Truppen von hinten angreifen konnte.

00:05:38: Das ist die kriegerische Erklärung dazu aber die friedlichere Erklärung ist eben durch diese Konzentration auf ein ganz eng umschriebene Segment

00:05:48: einen schnellen Erfolgen an quick-win wie wir das in unserer Sprache sagen zu erzielen um dann auf diese diese Weise weiter zu kommen.

00:05:58: Diese Konzentration ist auch wichtig weil es darum geht mit der Zielgruppe in den Dialog zu treten,

00:06:06: es ist einfach schwierig mit vier verschiedenen Zielgruppen in einer Dialog zu treten und es ist viel einfacher und effizienter das mit einer ausgewählten zu tun natürlich wenn du erkennst dass du quasi ein totes Pferd reitest dann steig ab,

00:06:20: das gilt für Projekte das gilt aber auch für die Strategieentwicklung wie kommst du in den Dialog mit den deiner Zielgruppe.

00:06:30: Um die von dir ausgewählte vielversprechende Zielgruppe sollte ja keine sein zu dir überhaupt keine Beziehung hast das habe ich schon in einer früheren Folge gesagt,

00:06:41: kann es nur noch einmal wiederholen,

00:06:43: du baust auf deinen vorhandenen tatsächlich vorhandenen Stärken auf und daher kann und muss die vielversprechende Zielgruppe auch eine sein zu der du bereits eine Beziehung hast.

00:06:56: Das heißt du kennst Leute die dazu gehören du kennst Leute die über diese Zielgruppe Bescheid wissen und sprich mit denen höre ihn genau zu.

00:07:06: Werde nicht zu schnell schließen nicht so schnell Optionen aus aber nehme auch Einwände ernst und passe dein Konzept dementsprechend an.

00:07:15: Noch ein wichtiger. Damit wir uns nicht missverstehen.

00:07:19: Wir suchen nach einer Erfolgsversprechen Zielgruppe die wir auf die Nummer eins setzen.

00:07:25: Aber der Weg dorthin führt darüber dass man in einem Brainstorming möglichst viele Zielgruppen identifiziert die in Frage käme.

00:07:35: Sich mit diesen zunächst aber grob auseinandersetzt und dann selektiert und priorisiert.

00:07:42: Du kennst das aus deinem Job natürlich es gibt bei Anforderungsanalysen auch genau darum dass sie diese Reihenfolge zu bringen.

00:07:52: Wenn deine Zielgruppe gefunden hast die dir vielversprechend erscheint dann denk darüber nach ob man diese nicht noch genauer unterteilen könnte.

00:08:01: Denn wenn du so grob sagst ich rede über Treasury Abteilungen oder ich rede über den Vertrieb dann bedenke das gleiche was in der IT gilt gilt doch hier es gibt ja eine Vielzahl von differenzierten rollen.

00:08:16: Zunächst Emotion Management rollen und er operative Rollen aber es gibt doch von der fachlichen Ausrichtung unterschiedliche Rollen Ausprägungen und diese sollte man beachten und sollte so nicht einfach alles über einen Kamm scheren.

00:08:31: Einen Aspekt solltest du auch nicht vernachlässigen auch wenn Arbeit nicht nur immer angenehm ist und auch oft anstrengend und stressig dann denke doch auch darüber nach mit welchen,

00:08:45: Kunden Stakeholdern du dich am wohlsten fühlst mit denen du am liebsten zu tun hast,

00:08:51: wo du auch den Eindruck hast dass diese mit dir gut zurecht kommen.

00:08:56: Den letzten des langfristig gesehen solltest du in einem Bereich arbeiten der dir zusagt und wo er so dass Arbeitsleid überschaubar ist.

00:09:06: Suche ja so nicht jene Zielgruppe aus die dir,

00:09:09: am lukrativsten erscheint auch wenn du sie in Wirklichkeit nicht leiden kannst bzw mit denen auch ganz schwer zurecht kommst suche dir eine aus die Bedarf hat.

00:09:21: Mit der du aber auch gut kannst und wo deine vorhandenen Stärken auch voll ausgespielt werden können.

00:09:27: Schau dir auch Dennis viviano.de nenne Liste an projektreferenzen und versuche hier jedes jedes Mal zu identifizieren welche Zielgruppe war hier entscheidend dass du diesen Projektauftrag überhaupt bekommen hast,

00:09:41: welche mit welchen Zielgruppen hast du zusammen gearbeitet während der Projektarbeit,

00:09:46: und wer war entscheidend dafür ob das nun als Erfolg zu bewerten war oder nicht.

00:09:52: Fassen wir also die wichtigsten Punkte noch mal zusammen wir denken nicht in Produkten und Dienstleistungen sondern wir denken in Zielgruppen,

00:10:01: und Zielgruppen das sind Menschen mit gleichen und ähnlichen Problemen oder Bedürfnissen.

00:10:08: Wir konzentrieren uns auf eine klar umschriebene möglichst kleine und homogene Zielgruppe.

00:10:16: Die gut zu unseren Stärken passt.

00:10:20: Und die auch Bedarf hat an dem was für als nutzenpotential als wenn ihr proposicion in der Phase 2 identifiziert haben.

00:10:31: Unser Ziel ist es.

00:10:33: Für diese Zielgruppe der primäre Ansprechpartner zu sein bei einer Gruppe von Problemen die unseren ist Stärken am besten entspricht.

00:10:44: Das alles ist ein iterativer und rekursiver Prozess das heißt wir gehen von der ist Analyse der Stärken aus,

00:10:53: wir definieren das nutzenpotential wir gleichen das mit Zielgruppen abgehen wieder zurück zu unseren Stärken überdenken unsere nutzenpotential und verfeinern wieder die Zielgruppendefinition.

00:11:06: In dieser Spirale der Weiterentwicklung wo ich also mit jedem Durchgang konkreter und präziser werde,

00:11:16: werden wir dann weiter arbeiten in der Phase 4 das ist dann die engpassanalyse im Rahmen dieser dieses Dreiecks von Stärken nutzenpotential und Zielgruppe.