Karrierestrategie - Phase 4: Engpassanalyse

Willkommen zur vierten Phase bei der Erarbeitung deiner Karrierestrategie. Hier geht es um die Engpass-Analyse. EKS heißt Engpasskonzentrierte-Strategie. Es ist also klar, das ist ein ganz zentraler Punkt, ein ganz zentrales Konzept in unserer Karriereplanung.

Schauen wir auf unsere Zielgruppe. Was empfindet diese als Engpass? Das heißt, was hindert sie, ganz bewusst wahrgenommen, am stärksten daran ihre Ziele zu lösen. Was ist mit anderen Worten ihr brennendstes Problem und wie weit kannst du hier mit deinem Nutzen-Angebot, das auf deinen vorhandenen Stärken basiert, eine Lösung anbieten, um diesen Engpass zu beseitigen.

Das ist die Grundidee, um die es hier geht und du siehst auch hier sind wieder diese vier Phasen miteinander verknüpft. Wir werden diesen Zyklus mehrfach durchlaufen müssen und immer wieder optimieren, um zu einem optimalen Ergebnis zu kommen. Die Engpass-Analyse ist eine große Herausforderung, gerade für Expertinnen und Experten.

Ich nehme hier ein Beispiel, das allgemein bekannt ist: Nokia, der einst führende Mobiltelefonhersteller wurde innerhalb kürzester Zeit vom Marktführer zum Sanierungsfall. Warum? Man hatte den Engpass der Zielgruppe, der Käufer von Mobiltelefonen falsch eingeschätzt. Der Engpass war eben nicht die weitere Optimierung der Telefonfunktion, das war nicht die immer längere Akkulaufzeit. Es war das Bedürfnis nach Kommunikation und nach einfacher Anwendung. Das hat, wie wir alle wissen, Apple mit dem iPhone auf den Markt gebracht. Es wurde von den Experten der Mobiltelefonbranche, die damals führend waren, als sinnlose Spielerei belächelt und wie es ausgegangen ist, wissen wir.

So kann es auch dir ergehen. Du hast ein Spezialgebiet, wo du dich hervorragend auskennst und die Gefahr, dass du glaubst es besser zu wissen als deine Kundinnen und Kunden, ist auch bei dir und bei jedem von uns immer gegeben. Daher ist es so wichtig, sich sehr konkret mit der Zielgruppe zu beschäftigen, in Dialog zu treten, genau zu zuhören, auch andere zu fragen, nicht so sehr Insider wie du selber einer bist, sondern Leute, die einen ganz anderen, aus deiner Sicht vielleicht oberflächlichen oder laienhaften Zugang zu dem Thema haben. Wir müssen daran arbeiten, dass die von der Zielgruppe empfundene Engpass-Situation zu deinem Nutzen-Angebot passt, so wie ein Schlüssel zum Schloss. Dazu ist es notwendig, dass du dein Nutzen-Angebot in der Sprache der Zielgruppe formulierst. In deren Sprache, in deren Denkweise und nicht in deiner. Das ist die große Herausforderung, denn sehr oft bemerkt man gar nicht, dass man eine andere Sprache spricht.

Wir sind im Bereich der IT-Projekte tätig und jeder von uns kennt die Verständnisprobleme zwischen Business und IT. Man bewegt sich in verschiedenen Welten und man redet oft aneinander vorbei. Jeder der Anforderungsanalyse macht, weiß ein Lied davon zu singen.

Was sind nun in unserer Branche typische Engpässe auf Seiten der Zielgruppe, also auf Seiten unserer Auftraggeber? Es kann etwas ganz Unerwartetes sein. Öffentliche Institutionen zum Beispiel unterliegen dem Vergabegesetz und sie können einen Auftrag nur dann erteilen, wenn es dafür eine Ausschreibung oder Rahmenvereinbarungen gibt. Daher ist es in diesem Fall schon ein Engpass, den es zu adressieren gilt, dass du überhaupt beauftragt werden kannst. In anderen Branchen wiederum ist das überhaupt kein Kriterium. Hier geht es vielleicht um das Thema der Scheinselbständigkeit, wenn du als Freelancer unterwegs bist und du ein Unternehmen suchen musst, wo du dich integrieren kannst, sodass diese Gefahr nicht besteht.

Ich habe jetzt bewusst scheinbare Nebensächlichkeiten als Beispiel genannt, denn natürlich denken wir, wenn wir über die Engpässe unsere Kunden nachdenken, in erster Linie an Skills, die gebraucht werden, an eine gewisse Verfügbarkeit an einem Ort, zu einer gewissen Zeit, in einem gewissen Ausmaß, mit einer gewissen Dauer. Natürlich ist das auch ein Teil der Engpass-Analyse, den wir berücksichtigen müssen.

Letztendlich geht es aber um den Erfolg eines Projektes und der Erfolg eines Projektes beginnt mit dem Business Case, geht weiter über die Projektorganisation, zum Staffing und zur Abwicklung des Projektes, zur Reaktion auf Abweichungen bis hin zur Abnahme, Inbetriebnahme und so weiter. Gehe alle diese Teile durch und frage dich, wo gibt es hier Probleme, die deine Zielgruppe bedrücken und was könntest du mit deinen vorhandenen Stärken, mit deinem Nutzenversprechen, hier bewirken. Formuliere diese Erkenntnisse in der Sprache deiner Zielgruppe. Teste das immer wieder in Gesprächen, lies in einschlägigen Fachmagazinen darüber wie hier die Themen beschrieben werden und passe deine Terminologie und deine Argumentation an diese Erkenntnisse an.

Hier möchte ich wieder in Erinnerung rufen, dass oft scheinbare Schwächen eine Stärke sind. Denken wir zurück an den Millennium-Bug (Jahr 2000). Hier wurden Entwickler, die mit Assembler umgehen konnten aus der Pension zurückgeholt, weil die Probleme mit dem Datum in den uralten Programmen eben nur mit diesen Entwicklern gelöst werden konnten. Hier wurde das plötzlich zu einem Engpass.

Oder, ich kenne jemanden, der seit Jahren als Spezialist für AS/400 tätig ist und damit einen sehr guten Geschäftsgang aufzuweisen hat. Für dieses Modell von IBM, das einst sehr erfolgreich war und heute immer noch existiert, gibt es nur ganz wenige Leute am Markt, die den Kunden unterstützen können. Wenn du also auf einer scheinbar veralteten Technologie Erfahrungen hast, überlege, ob genau diese Erfahrung dein Erfolgsfaktor sein kann. Denke hier an den Begriff der Differenzeignung. Es kommt also darauf an, wo du dich hier von anderen unterscheidest.

Wolfgang Mewes hat in der EKS auch immer wieder gesagt: Ziele nicht auf die Haufen, sondern Ziele auf die Lücken. Adressiere also das, was nicht jeder am Markt anbietet und tut, sondern mache das, was möglicherweise ein Minderheitenprogramm ist. Denn wenn du in diesem Minderheitenprogramm gut bist, dann geht es dir besser und du hast auch weniger Mitbewerber.

Wir haben den Begriff Engpass bisher undifferenziert verwendet. Es gibt aber eine Unterscheidung, die wichtig ist. Es gibt den sogenannten externen Engpass, das ist jener, den deine Zielgruppe als ihren Engpass empfindet, als ihr Problem. Und es gibt den internen Engpass, das ist das, was dich daran hindert, den externen Engpass zu adressieren und erfolgreich eine Lösung anzubieten.

Natürlich kannst du nur einen externen Engpass adressieren, wo du auch die Voraussetzungen hast, diesen zu lösen. Aber es kann einen Punkt geben, der dir fehlt - das kann entweder der Zugang zu den Kunden sein oder das kann ein ganz bestimmtes Teilskill sein. Überlege dir, ob du diesen internen Engpass beseitigen kannst und dann erfolgreich bist oder ob du deine Zielgruppe, dein Nutzen-Angebot neu definieren musst, hier also eine Anpassung leisten musst.

Bei der Analyse des Engpasses solltest du auch an die verschiedenen Formen der Spezialisierung denken.

 An die funktionale Spezialisierung - hier geht es um die Kenntnis, um das Beherrschen einer bestimmten Methode oder eines bestimmten Werkzeuges.

 Die Problem-Spezialisierung – hier geht es um ein bestimmtes Problem, das zu lösen ist, um eine ganz bestimmte Art von Aufgabenstellung, etwa im Finanzwesen oder im Vertrieb oder in der Produktion oder wo auch immer.

 Oder geht es um die Kenntnis einer Branche, einer Zielgruppe, also die Zielgruppen-Spezialisierung.

Idealerweise solltest du in allen drei Bereichen deine Stärken einsetzen und ein Nutzen-Angebot formulieren können, das deine Zielgruppe versteht und das deine Zielgruppe auch als Antwort auf ihren subjektiv empfundenen Engpass empfindet.

Das Ergebnis deiner Engpass-Analyse sollte sehr konkret und wiederum auch spitz sein. Aber es ist natürlich nicht so, dass ein Engpass bis in alle Ewigkeit besteht. Denken wir wiederum an den Millennium-Bug. Der war im Jahr 2001 kein Thema mehr und eine Spezialisierung darauf war damit obsolet. Allerdings, es gibt hier jetzt den Pfad der Engpassentwicklung. Das heißt, auf einem erfolgreichen Nutzen-Angebot, mit dem du einen Engpass deiner Zielgruppe gelöst hast, kannst du aufbauen und dich weiterentwickeln zu den künftigen Engpässen. Und damit wird auch klar, warum diese Zielgruppen-Spezialisierung und Zielgruppen-Orientierung so wichtig ist. Denn nur durch den Kontakt mit deiner Zielgruppe bekommst du mit, wenn sich die Problemstellungen geändert haben und kannst dann auch dementsprechend nachziehen. Versuche also deine Engpass-Analyse wirklich auf dein Hier und Jetzt zu fokussieren und lass dich damit beruhigen, dass die nächste Phase in der Karriereplanung die Innovationsstrategie ist. Das heißt, die Weiterentwicklung des heute erfolgreichen Nutzen-Angebotes, das einen Engpass adressiert, zu einem immer weiteren und immer wieder neu aktuellen Angebot, mit dem du am Markt reüssiert. Das kommt dann in der nächsten Folge.